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【営業活動について診断のメ!!】2001年5月20日(s003

営業とは、一般に言われていることはまず自分を売り込むと言うことです。実際の営業活動で自分を売り込んでいますか?

さて、自分を売り込むにはどうしたらよいのでしょうか?皆さん思い浮かべて下さい。実際には自分を売り込むより先に商品を売り込んでいませんか?以下に事例を記述しますので、ご自身の立場で考えて下さい。
例)例えばここに100円の商品があるとします。それは自分が買おうとしていた商品でした。
  そこに、あるセールスマンがやってきてその商品の説明と売り込みをしてきました。
  時を同じくしてあなたの知り合いが同じ商品のセールスにやってきました。
  商品も一緒、価格も一緒。さて、あなたならどちらから商品を買いますか?
当然、あなたの知り合いから商品を購入するでしょう。そこで、考えて下さい、何故知り合いから商品を購入するのですか?結論から申しますとそれは安心できるからです。これが人間の性格なのです。つまり人間関係が出来ていないところで営業は行えないのです。但し、例外はあります。独自の技術で他に無い商品で有ればそこから購入するしかありませんし、他より価格が安いとか価格が一緒でも品質が良ければ購入するでしょう。この例外を除けばきっと前述したように知り合いから購入するはずだとは思いませんか?

初めて行った企業にこの関係を作ることは当然の事ながら出来ません。
ではどの様にすればよいのでしょうか?
それは、自分を知ってもらい、相手に対して安心感を与えることです。しかし実際には初対面の人に自分を知って貰う事などできませんよね。でも、自分を知って貰えるように工夫することは出来るのではないでしょうか?
具体的には名刺の活用があります。どの様にすれば良いのかというと名刺に出身地・家族構成・趣味・座右の銘などを記載することにより会話の糸口が出来ます。相手が出身地・家族構成・趣味・座右の銘に共感すれば良いのです。この様に相手と共有できる情報を提供して共感を得、セールスの糸口にしていけばよいのです。

どうです?やってみる価値は有ると思いますよ。特に顧客を新規開拓する場合には有効手段では無いでしょうか?恐らく大半の企業は営業マンのスキル(能力)だけで営業しているのではないでしょうか?この様に業務を標準化するのも1つの手だとは考えられないでしょうか?


「こうなればいいな」ではなく目標・目的をしっかりと(s002)

皆様は目標・目的をどの様に考えていらっしゃいますか?「こうなれば良いな〜」とか「こんな夢があるのだけど」とか曖昧に考えていませんか?

目標とは実現可能なもので、なおかつ強力に思い続けなければ実現は致しません。
この「目標」を考えることで、思い続けることで実現に向けての具体的な手段が生まれてきます。

「目的」についてはどうでしょうか?おそらく「目的」についてはあまり考えていないというのが本当のところではないのでしょうか?。実はこの「目的」こそが組織の「求心力」であり社員の「やる気」に繋がる物なのです。

ここで「目的」について少々考えてみて下さい。
そもそも「目的」とはなんなのか? 「目的」とは「目標」に対する2次的意味合いが大いにあるのです。「目標」を達成する為にその手段があるように、「目的」には「目標」を達成しようとする意識に深い意味合いを持たせている物なのです。簡単に言い換えれば「目標」は「実現可能な夢」であり、「目的」とは「何のために?」なのです。
したがって「目標」を「達成させるために」が「目的」なのです。

そこで重要になってくるのがこの「目標」と「目的」をいかに自分の物にするのかが経営者に問われてくるのです。経営者がこの2つを明確に持っていないと社員はそれ以上に考えていません。したがって組織の求心力は無くなり「売上が上がらない」とか「うちの社員はやる気がない」とか「社員が使い物にならない」とかの思考が働いてきてしますのです。まずは、ご自身がこの2つを明確にしてしかもいつでも思い出せるように「目」につくところに書いておくことが重要になってきます。

両者とも「目」という漢字が付いている事を考えてみて下さい。つねに見えて居なければならないのです。
新年に当たり新たな気持ちで「目標」と「目的」を考え、見えるところに張り出しておいては如何でしょうか?
きっと何らかの物が得られることと思います。


【繁盛店と不振店の違い】s001

現実のお店と同じように、インターネット上でも繁盛しているショップとそうでないものが必ず存在しています。その違いはどこにあるのか?勝ち組みへの条件を探ってみました。

●これが繁盛店になるための条件

問合せに対する対応が迅速。
問合せに対応する返事は、顔の見えないネット上では早ければ早いほど信頼感をもたれるもの。
トップページの3秒で何屋さんかすぐわかる。
何を売っているのか?目玉は何か?すぐにわからないと、別のサイトを見に行ってしまう。
商品の更新が頻繁に行われている。
いつも同じ商品なら、飽きてしまって訊ねてこなくなってしまう。現実のお店と同じ事です。
売るだけでは駄目(情報やコミュニティー機能の充実)。
会話できる掲示板やお得な情報をメールするなど店を通じたコミュニケーションが必要です。
商品が買いやすく選びやすい。
基本中の基本。条件に合わせて検索ができるなど、ネットならではの特徴も生かしたい。
■誰にでも利用できる(オープン感覚)。
会員制などにする必要性がどこにあるのでしょうか?そんな無駄な試みで大切な顧客を逃してはいけない。
デジタル世界の口コミをうまく利用。
メールマガジンを発行するなど、ネット上の口コミを利用した集客は効果大。
ネットショップらしいバリューの提供。
購入すると、クーポン券をプレゼントするなど、ユーザーメリットを追及する姿勢をもちたい。
店主、それに準ずる人が責任をもって対応。
顔の見える運営をしたい。誰が売っているのかわからないショップでは買い物に腰が引けてしまう。
その店独自のこだわり主張のある店。
他サイトとの差別化に必要であり、ショップのファンづくりという視点では絶対に欠かせない。

●これが不振店の特徴

顧客の問合せへの反応が鈍い。
メールをチェックしていないか、あるいは返事を出すのがただ単に遅いのか。客商売としては失格。
情報が少ない更新されていない。
情報は鮮度が命にハズ。それが1ヶ月も同じままほったらかしになっていたら、誰も訪ねてこない。
ホームページにただ商品を並べているだけ。
画面がズラズラと続いてスクロールに時間がかかるなど、客の手間を多くかけることはアウト。
実店舗のネームバリューを過信しすぎる。
知られているお店だからといって、繁盛するとは限らない。工夫がないところには客は永遠に来ない。
ホームページのデザインに凝りすぎて重い。
商品が表示されるまで20秒以上かかるようではダメ。これを待つ間のストレスはすごく大きい。
運営者の素性がわからず信頼できない。
信頼できない人から商品を買おう、お金を払おうなどという人があなたの周りにいますか。
たいしたメリットもないのに会員制。
客、ショップどちらにもメリットが少ないのが会員制。手間がかかる分、敬遠されてしまう。
実店舗のノウハウを展開したがる。
同じノウハウが通用しないのがオンラインの難しさ。きちんとマーケティングして展開すべし。

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