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【営業活動について診断のメ!!】2001年5月20日 (提供:法務経営研究会)

営業とは、一般に言われていることはまず自分を売り込むと言うことです。実際の営業活動で自分を売り込んでいますか?

さて、自分を売り込むにはどうしたらよいのでしょうか?皆さん思い浮かべて下さい。実際には自分を売り込むより先に商品を売り込んでいませんか?以下に事例を記述しますので、ご自身の立場で考えて下さい。
例)例えばここに100円の商品があるとします。それは自分が買おうとしていた商品でした。
  そこに、あるセールスマンがやってきてその商品の説明と売り込みをしてきました。
  時を同じくしてあなたの知り合いが同じ商品のセールスにやってきました。
  商品も一緒、価格も一緒。さて、あなたならどちらから商品を買いますか?
当然、あなたの知り合いから商品を購入するでしょう。そこで、考えて下さい、何故知り合いから商品を購入するのですか?結論から申しますとそれは安心できるからです。これが人間の性格なのです。つまり人間関係が出来ていないところで営業は行えないのです。但し、例外はあります。独自の技術で他に無い商品で有ればそこから購入するしかありませんし、他より価格が安いとか価格が一緒でも品質が良ければ購入するでしょう。この例外を除けばきっと前述したように知り合いから購入するはずだとは思いませんか?

初めて行った企業にこの関係を作ることは当然の事ながら出来ません。
ではどの様にすればよいのでしょうか?
それは、自分を知ってもらい、相手に対して安心感を与えることです。しかし実際には初対面の人に自分を知って貰う事などできませんよね。でも、自分を知って貰えるように工夫することは出来るのではないでしょうか?
具体的には名刺の活用があります。どの様にすれば良いのかというと名刺に出身地・家族構成・趣味・座右の銘などを記載することにより会話の糸口が出来ます。相手が出身地・家族構成・趣味・座右の銘に共感すれば良いのです。この様に相手と共有できる情報を提供して共感を得、セールスの糸口にしていけばよいのです。

どうです?やってみる価値は有ると思いますよ。特に顧客を新規開拓する場合には有効手段では無いでしょうか?恐らく大半の企業は営業マンのスキル(能力)だけで営業しているのではないでしょうか?この様に業務を標準化するのも1つの手だとは考えられないでしょうか?

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